爱彼迎的成功在于它探索和开发了一种同时服务房东和客房的商业模式，即S2b2c。这个术语是阿里巴巴商学院院长曾鸣在《智能商业》一书中提出的。他认为，一种新的商业模式正在迅速兴起，他称这种新的商业模式为S2b2c。

这个新的商业模式完全不同于我们经常见到的B2B，B2C，或者C2C。

B2B就是商家对商家，是为商家之间的相互合作所搭建的平台。在这个平台上，零售商可以找到供应商，生产商找到经销商。我们熟知的阿里巴巴就是一个B2B的平台。

而在B2C的模式中，是商家将产品或者服务销售给消费者。我自己每天的生活中都会和这个平台打交道，典型的代表就是京东。我会从京东上买书，买啤酒，买零食，买药等等。

顾名思义，C2C就是个人对个人，网络作为平台存在，连接买卖双方。淘宝和拼多多就是C2C平台。我不怎么用淘宝，倒是经常通过拼多多下单。买各种五金工具、健身器材、垃圾袋、咖啡、干果等等。

在S2b2c模式中，S指的是平台，爱彼迎本身就是这个S平台。而b，则是这个平台上的数以百万计的拥有房源的房东和其他服务商，c则是数以亿计的“住宿”房客。

这个模式最大的创新之处就在于，爱彼迎（S）和房东、其他服务商（b）共同服务于房客（c）。

在互联网时代，S和b共同服务于c具有两层含义：

1、当房东（b）服务房客（c）的时候，必须调用平台（S）提供的服务。例如，更换床单、拍松枕头、寝前服务、密钥交换、物业管理、迷你吧、税务合规、数据分析等等。总部位于旧金山的Pillow公司提供一系列服务：上传房源、雇佣清洁工、管理密钥以及采用算法测得最佳房间定价。

爱彼迎（S）不只是提供一个在线化平台，它还不断基于对上游供应链的整合，提供各种增值服务，从而帮助房东（b）更好地服务好房客（c）。

正是通过爱彼迎（S）的平台，整合和放大了上游供应链管理能力的输出，从而使房东（b）服务房客（c）能力得到极大的增强。例如，很多对于房东（b）有价值的智能数据，只有爱彼迎（S）才能够提供，因为有专业和投入的门槛。

2、由于房东（b）服务房客（c）的过程都是能够实时在线化的，爱彼迎能够实时地参与并且给以各种反馈，来提升对于房东（b）的服务，同时服务好房客（c）。因为，房东对于房客的服务是在线化的，爱彼迎对于房东的服务也是通过在线化和软件化，完全实现了网络协同。

通常，作为房源的直接经营者，房东具有处理好与房客关系的初心和能力，他们深知房客的口口相传是获取新房客的至关重要的途径。他们善于深耕和房客的关系，提升产品和服务的差异化、个性化，和房客有着情感连接。

作为一名连续创业者，我自己对于S2b2c模式有着不一样的感同身受。

2015年5月初，我和创业伙伴创办了一家和运动健康有关的科技公司。

我们创业的出发点是因为自己遇到了“痛点”，我们只是想去解决这个“痛点”。

创业初期，公司的业务是为国内跑者（c）提供赛事（b）资源，并且能够安全、有效地完成交易。

业务经营的过程中我们发现，国内跑者（c）很想报名参加国际赛事（b），苦于普遍存在的语言交流、支付方式、酒店预订、结识同伴等等困难，结果是难以成行。2010年10月，我第一次出国参加雅典马拉松的时候，遇到的就是这种问题。在网上刷几次信用卡都支付不了报名费，后来还是通过一位朋友在英国的儿子帮忙付款的。

几乎是所有的国际赛事（b）都没有中文页面，不提供中文服务。我们也了解到，美国、欧洲、澳洲、日本等国际赛事（b）也希望能够打开中国市场。从成本和人员的角度考虑，他们自己做这种事情很不划算，他们希望有平台能做。

除此之外，国内跑者（c）的需求也出现高频化。一年出国几次或者十几次参赛，对于酒店的需求开始高端化和度假化。他不是一个人参赛，而是带着家人、朋友去度假。如果，跑者（c）自己搜集和整合各种信息，对接不同的国际赛事（b）以及各类酒店（b）,耗时长，沟通成本高，效率低，过程体验非常差。

正是看到了这些痛点，我们便开始扮演服务平台S(service platform)的角色，一端连接着赛事（b），一端连接着参赛者（c）。

几年前的一天上午，优客工场阳光100社区的会议室里，我和创业伙伴向几位投资界的人讲述我们的业务，如何通过平台连接赛事（b）和参赛者（c）。投资界的人听了之后不屑一顾地说，要么做B2B模式，要么做B2C模式，不能既做B2B，又做B2C。听了之后，我和创业伙伴都感觉一头雾水，不知道说什么才好。

确实，我们不懂商业模式，更不知道我们现在做的事情算不算商业模式。

我们的创业初心是解决用户“痛点”，并不是因为研究好了某种商业模式后才创业。

不过，尽管投资界的人不认可这个模式，但是B端和C端的用户非常喜欢这个模式。我记得，我和创业伙伴拜访夏威夷马拉松主办方的时候，他们对于这种平台模式非常认同。出国参赛的跑者也告诉我们，有了你们这样一个平台，既方便，又安全。

2017年秋，一个偶然的机会我在朋友圈里看到曾鸣教授的一篇《S2b2c：智能商业时代第一个突破性的创新模式》，文章带给了我很多思考。原来这些年我们一直不离不弃的“B/C双轮驱动模式”，和曾鸣教授提出的“S2b2c模式”高度吻合。才明白我们做的业务也是一种商业模式，而且还是一种创新的商业模式。

曾鸣曾经任教于欧洲工商管理学院（INSEAD），是长江商学院的创办教授之一。2006年加入阿里巴巴集团，任总参谋长，参与了阿里巴巴集团整体战略的制定和执行，包括淘宝、支付宝、阿里云计算、菜鸟等重要子公司的开创和发展。

曾鸣认为，S2b2c模式最核心的是S和小b要共同服务于c。

小b服务于c离不开S平台提供的种种支持。但是，S也需要通过小b来服务c。S和众多的小b是一种紧密的合作关系，而不是传统的B2B的简单商务关系，或者B2C的管理关系。S2b2c是一个创新的商业模式，这个模式比传统的B2B或者B2C模式要复杂。由于互联网技术的进步，这样一种比以前更复杂的模式有了实际运转的可能性。更重要的是，这个模式能够创造比传统模式大得多的价值，这才是S2b2c模式的价值所在，也是它的未来所在。